Здравствуйте, рад приветствовать Вас на страницах нашего ежедневного журнала о Климатическом рынке Airweek.ru! Наш сайт создан для профессионалов работающих в отрасли строительной инженерии - менеджеров, проектировщиков, инженеров, руководителей подразделений, снабженцев, рекламщиков, директоров фирм в области вентиляции, кондиционирования возду...
Ни один современный маркетинговый отчет не обходится без упоминания таких гигантов, как LG, SAMSUNG, GREE, MIDEA, HAIR и многих других производителей из Китая и Кореи. Сейчас мало кого удивит тот факт, что в Китае собирают свое оборудование MATSUSHITA и DAIKIN, CARRIER и HITACHI: Проще вспомнить тех, кто там не выпускает кондиционеров.
О корейцах и китайцах на российском рынке климаттехники...
А ведь еще в 1996 году, когда рынок климата был чист и целомудрен, слова "Китай" и "Корея" вызывали у поставщиков систем кондиционирования скорее усмешку, чем серьезное отношение, а тем более - уважение.
О том, как это было, вспоминают непосредственные участники процесса проникновения корейских и китайских производителей на российский рынок климатической техники.
Первые корейцы на Российском рынке:
Как корейские производители делали первые шаги на нашем рынке, рассказывает Михаил Храковский, старший менеджер компании LG ELECTRONICS:
"Как ни странно, все началось с того, что президент московского представительства GOLD STAR господин Шин Кван Су захотел купить кресло для своего кабинета. Лучшие цены были в компании "Нимал". Именно в процессе покупки состоялся исторический диалог:
- Вы из GOLD STAR? Почему не возите кондиционеры?
- А их кто-то будет покупать в этой холодной стране?
- Мы будем покупать, привозите.
В 1996 году мы привезли первые три контейнера кондиционеров GOLD STAR, которые быстро закончились, и продали бы еще, но заказать их было уже невозможно. В 1996 году, в октябре, прошел большой набор менеджеров в представительство GOLD STAR.
1 января 1997 года была запущена мощная кампания по смене торговой марки на LG ELECTRONICS (LUCKY GOLD STAR), которая серьезно укрепила наши позиции. Везде замелькал знаменитый логотип LG, который у нас в представительстве ласково называют "лицо будущего".
Первыми нашими дистрибьюторами были "Нимал" и "Инрост" (мы тогда и не знали, что у них "родственные" отношения, и они здорово на этом играли во время переговоров). Затем появились такие компании, как "Информтех" (1998), "Вертекс" и "Черброк" (1999 2001 гг).
Первые поставки планировались без всякой аналитики, и дистрибьюторы часто ошибались в прогнозах. Помню, основной заказ в 1997 г. был на "сплиты", которые так и остались лежать на складе до следующего сезона, а "пятые" и "седьмые" "оконники" быстро закончились.
В 1998 году наша компания вышла на первое место по продажам кондиционеров. А потом наступил август 1998 года. Конечно, для нас это был шок. Было ощущение, что бизнес умирает и на следующий год уже ничего не будет:
Из-за этих пессимистических прогнозов дистрибьюторы на 1999 год заказали оборудования гораздо меньше, чем обычно. К счастью, прогнозы не оправдались: лето 1999 го оказалось одним из самых жарких, что вызвало повальный дефицит на рынке. Мы продали все, начиная от только что привезенного товара из Европы, Владивостока и заканчивая неликвидными позициями, которые лежали год, а то и два. Ситуацию можно было охарактеризовать словами "купим хоть что-нибудь, только давай". 1999 год был знаменателен еще и тем, что мы получили такого серьезного конкурента, как SAMSUNG. Честно говоря, мы их поначалу и конкурентами не считали (как они нас - по продаже телефонов), все смеялись: "О, SAMSUNG!". Но они потратили большие деньги на рекламу, продавали поначалу даже без прибыли и захватили значительную долю рынка.
В 2000-2001 годах мы стали поставлять "кассетники" и "канальники". Эти годы принесли успех в первую очередь за счет жаркой погоды. Кстати, в 2001 году состоялся первый коллективный визит российских дистрибьюторов в Корею. Их тогда поразило все: огромное количество хороших машин на улице, удобные транспортные развязки, Twin Tower (башни-близнецы LG), жилые кварталы, построенные для сотрудников компании, радушие и размах встречи. А на самих заводах - нескончаемый поток продукции и автоматизация процесса производства. Как сказал один восхищенный дистрибьютор: "Эх, жалко нельзя было сфотографировать уходящий куда-то вдаль конвейер с "колонниками", величественное зрелище, на стену бы повесил". С этого момента начались дружеские и неформальные отношения с дистрибьюторами, а многие руководители в представительстве стали не только изучать русские традиции, но и даже брать русские имена - Павел (в честь Павла Корчагина), Юрий (в честь Юрия Гагарина).
В последующие три года летнее время было холодным, но, несмотря на это, продажи постоянно росли и все меньше зависели от погоды. Достаточно размытой стала сезонность: если раньше товар продавался в основном с апреля по середину июня, то в последние годы продажи идут все 12 месяцев.
2004 год был ознаменован поставкой на российский рынок первых мультизональных кондиционеров LG (один из первых заказов сделала компания "Вертекс"). Тогда же появились и первые кондиционеры ART COOL - необычной формы, разноцветные, зеркальные. Жаль, что сложившийся имидж "народной марки" затрудняет продвижение оборудования класса "премиум". У людей в голове только японская продукция, хотя по техническим характеристикам наша техника зачастую не уступает аналогам из страны Восходящего Солнца.
("Мир Климата": заметим, что в настоящее время компания LG позиционирует себя на рынке как производитель качественного оборудовании, и в рекламной кампании 2006 года широко использовался слоган "Во Власти Качества".)
Что касается 2005 года, то в мае, когда случился известный перебой с электроэнергией на юге Москвы, наступила жара. Опять начался ажиотаж, тем более что после трех холодных лет у дистрибьюторов практически не оставалось кондиционеров. Жаркое лето 2006 года еще более укрепило наши позиции на рынке. И все-таки своей основной задачей мы считаем рост продаж промышленного оборудования. В 2007 году мы впервые представляем на российский рынок уникальную систему "мультиви-спейс".
... и первые китайцы:
О том, как российский рынок приобрел китайскую окраску, вспоминает Михаил Бейзман, руководитель отдела маркетинга и рекламы компании "Евроклимат":
"Наше сотрудничество с компанией GREE началось в 2002 году. Мы были первым российским дистрибьютором, который обратил внимание на китайских производителей, поэтому выбирали лучшую компанию - по официальной статистике, GREE вот уже 11 лет лидирует на китайском рынке.
Безусловно, мы понимали, с какими трудностями столкнемся, но мировые тенденции были налицо, и стало понятно, что производство постепенно перемещается в Китай.
Нестандартность ситуации была в том, что вывели мы продукцию GREE на российский рынок не под каким-нибудь известным брендом, а под его родным названием. И не в низкой ценовой категории, как можно было бы предположить, а в средней. Конечно, нам пришлось приложить огромные усилия, но результаты оправдывают средства.
Наверное, наш успех в большей степени зависит от подхода к выбору дилеров. Мы тщательно выбираем партнеров и никогда их не подводим. Мы предложили новый бренд и поддержали его репутацией компании "Евроклимат".
Большое внимание мы уделяем рекламе, особенно в регионах, где продается основная часть наших кондиционеров. Благоприятным фактором для развития бизнеса стали наши хорошие отношения с Александром Беляевым - известным ведущим прогноза погоды на НТВ. Наше сотрудничество началось в 2004 году, когда на телевидении появилась реклама кондиционеров GREE с его участием, а на улицах - рекламные щиты в том же стиле.
В результате мы добились впечатляющей динамики: если за первый год было продано 8000 штук кондиционеров, в этом году - уже 62000. Причем спросом пользуются не только модели эконом-класса, но и "топовые" модели (к примеру, с датчиками присутствия или с подачей кислорода), которые ничем не уступают японским маркам.
Немаловажным фактором успеха стало и то, что у нас сложились весьма доверительные и дружеские отношения с президентом компании GREE господином Джу Чжангхонгом, чья молодость пришлась на период наиболее тесного сотрудничества между Россией и Китаем. Во время поездки в Москву для него одним из самых трепетных воспоминаний стало посещение мавзолея Ленина на Красной Площади. Россия для него лично - что-то доброе, теплое и надежное. Своей энергетикой и особым отношением к нашей стране он заразил всех сотрудников GREE. К тому же, в то время наша страна стала одной из первых, в которых GREE стала продаваться под своей маркой.
Посетив завод GREE, начинаешь понимать, почему эта компания достигла таких высот. Наши дилеры бывали во многих зарубежных странах и на разных заводах. Но когда эти люди попали на производство GREE, они испытали настоящий шок: огромные площади, необыкновенная чистота, все отделано мрамором, всюду цветы, очень аккуратные рабочие в чистой спецодежде. Создается впечатление, что это не просто завод, а настоящий "храм" производства! После поездки дилеры возвращались и говорили:
"Теперь я понимаю, почему эти кондиционеры такие надежные". Теперь мы проводим такие поездки ежегодно.
Я считаю, что у этой марки большие перспективы и в России, где мы сейчас занимаем четвертое место по продажам, и в мире - где GREE борется за абсолютное лидерство".
Вместо послесловия
Борьба за первое место в мире и в России, разрекламированные ноу-хау, даже щиты в регионах "Кондиционеры компании: - это будущее России". Знакомый пафос в освещении производства, искренние восторги журналистов и дистрибьюторов, а также убеждающие своей достоверностью данные маркетинговых исследований: Все это было и будет еще не раз.
Будут первыми китайцы или корейцы, есть ли жизнь на Марсе - это науке не известно. Однако всегда интересно наблюдать за тем, как повторяется история.
