Здравствуйте, рад приветствовать Вас на страницах нашего ежедневного журнала о Климатическом рынке Airweek.ru! Наш сайт создан для профессионалов работающих в отрасли строительной инженерии - менеджеров, проектировщиков, инженеров, руководителей подразделений, снабженцев, рекламщиков, директоров фирм в области вентиляции, кондиционирования возду...
Уже второй год подряд темп роста рынка систем вентиляции и кондиционирования достигает 30%. Главным образом продажи увеличиваются за счет строительства большого числа новых зданий и сооружений. На данный момент это самый быстрорастущий сегмент рынка, однако до насыщения пока далеко. Мы беседуем с директором Компании «ДатаКрат Климатические Системы», Павлом Яковлевым.
Продажа климатических систем выходит на новый этап развития.
Компания «ДатаКрат климатические системы» уже более 10 лет целенаправленно вкладывает деньги в развитие рынка. Кто-то может сказать «зря», а директор компании Павел Яковлев уверен, что лидер не может развиваться по-другому — он тратит больше ресурсов на продвижение новых рыночных сегментов, но и первым начинает на них зарабатывать.
Уже второй год подряд темп роста рынка систем вентиляции и кондиционирования достигает 30%. Главным образом продажи увеличиваются за счет строительства большого числа новых зданий и сооружений. Системы вентиляции и кондиционирования становятся востребованными уже на этапе ввода объекта в эксплуатацию. На данный момент это самый быстрорастущий сегмент рынка, однако до насыщения пока далеко. Стоимость недвижимости так высока, что застройщики предпочитают оставлять решение вопросов инсталляции климатических систем своим покупателям или арендаторам, чтобы дополнительно не увеличивать цену квадратного метра.
Павел Яковлев считает: «Наша компания уже давно и целенаправленно пропагандирует системы центрального кондиционирования и вентиляции. В этом году рынок наконец подошел к порогу качественных изменений. Резко возросло количество обращений по подобным системам. И мы прогнозируем, что в ближайшие год-два этот сегмент покажет самые высокие темпы роста. И мы к этому уже готовы. Первую подобную систему мы установили еще в 1999 г. в Уральском банке Сбербанка РФ, а в 2001 г. — в Покровском пассаже. Пока такие проекты носят разовый характер. Но мы рассчитываем, что уже в следующем году они встанут на поток. Люди начинают понимать: несмотря на то что первоначальные затраты на центральное кондиционирование и вентиляцию остаются высокими, стоимость их эксплуатации значительно ниже.
Крупные проекты играют для нас важную роль. В этом году мы выполнили несколько значительных контрактов. Наша компания поставила кондиционеры в офисы Сбербанка по всей Свердловской области, монтирует системы воздушного отопления, вентиляции и кондиционирования в местном Макдоналдсе и начинает новый комплексный проект в концерне «Калина». Мы полностью обеспечиваем климатической техникой главный офис и филиалы банка «Северная казна».
Мы получаем таких заказчиков потому, что одни из немногих доводим дело до конца: у нас вводом систем в эксплуатацию занимается отдельная группа сервис-инженеров, мы выдаем клиенту всю необходимую документацию, паспорта и инструкцию по эксплуатации всей системы, а не отдельных ее элементов. В наш сервисный центр постоянно обращаются клиенты с просьбой довести до ума и обеспечить обслуживание систем, установленных другими компаниями. Большинство заказчиков работают с нами не первый год, и их опыт подсказывает, что с компанией, которая берет на себя все вопросы — от продажи до обслуживания, — работать намного удобнее. За год мы установили более 3,5 тыс. кондиционеров».
Сервис выходит на первый план
Услуги сервиса и поддержки уже установленных систем — одна из важнейших составляющих бизнеса компаний, связанных с продажей и установкой сложного технического оборудования. Правда, климатические компании до сих не уделяли этому особого внимания — потребитель не был готов платить за постоянное обслуживание установленных систем кондиционирования и вентиляции. О том, что климатические системы надо обслуживать, у нас вспоминают только в самую жару, когда кондиционер выходит из строя.
Павел Яковлев считает: «Мы долго ждали, когда же этот рынок начнет развиваться, и готовили его под себя. Сервисное подразделение в нашей компании появилось еще три года назад и все это время было убыточным. Но мы сознательно шли на такие расходы, зная, что рано или поздно этот сегмент «выстрелит». В уходящем году ситуация наконец стала заметно меняться, и мы начали получать отдачу, которой так долго ждали. Доходы сервисного центра выросли на 100%. Люди доверяют нам обслуживать даже те системы, которые были смонтированы другими компаниями.
Реально кондиционер эксплуатируется два-три месяца в году, но в это время его ценность возрастает многократно. Причем кондиционер чаще ломается тогда, когда на улице жарко. И вы не можете получить помощь от продавца, поскольку у компаний, не имеющих выделенных сервисных центров, ремонтом занимаются те же самые монтажники, которые и устанавливают кондиционеры. Летом у них горячая пора, бесплатным сервисом заниматься некогда и невыгодно. Обжегшись раз или два, покупатели стали понимать необходимость качественного сервисного сопровождения.
Появилось много знаковых контрактов. Аэропорт Кольцово отдал нам на обслуживание все системы вентиляции и кондиционирования. Для них мы сформировали группу специалистов по сервису. Мы получили контракт на гарантийное обслуживание крышных установок в ТРЦ «Мега». Сам проект был выполнен совместно с французским офисом компании Lennox — партнеры остались довольны и доверили «ДатаКрат климатические системы» все вопросы, связанные с обслуживанием.
Компании начинают конкурировать на уровне технических компетенций
Рынок климатических систем — один из самых конкурентных. По разным оценкам, в Екатеринбурге продажей и установкой систем вентиляции и кондиционирования занимается около 150 компаний. Рост рынка не прошел незамеченным для фирм, специализирующихся на продаже бытовой техники, таких как «Эльдорадо» или «МИР», и они активно пытаются завоевать на нем свою долю. Климатические компании, понимая, что не смогут соревноваться с ними на розничном рынке, стараются уйти в сегмент сложных проектов, с большой долей проектных работ — это служит дополнительным фактором обострения конкуренции.
Павел Яковлев уверен: «За крупные проекты в Екатеринбурге реально борются 7-8 компаний. Мы не рассматриваем их как конкурентов по объему продаж — «ДатаКрат климатические системы» в этом году открыла направление дистрибуции, что позволило существенно оторваться от соперников по объемам. С другими игроками рынка мы конкурируем в первую очередь по уровню профессиональной технической компетенции — именно она становится определяющим фактором успеха компании на рынке. При этом в городе нет структуры, которая могла бы готовить технических специалистов высокого уровня, — всех их выращивают внутри компаний.
Вузы выпускают специалистов, умения которых еще надо адаптировать к требованиям рынка. Фактически складывается ситуация, когда весь интеллектуальный потенциал сосредоточен в нескольких лидирующих предприятиях. И вытянуть специалистов оттуда практически невозможно, так как они крепко привязаны к своим компаниям. Если обученные специалисты покидают компанию и создают собственную, их уход не критичен. Выходцы из «ДатаКрат климатические системы» основали не менее 15 компаний, но на наших темпах роста это никак не сказалось, так как у нас работает система подготовки специалистов и это дает нам фору. Мы можем делать системы любой сложности и учить на них новых людей, мы имеем возможность вкладывать в перспективные направления, не ожидая сиюминутной прибыли. Мы научились быть независимыми от тенденций. И эта стабильность привлекает наших клиентов».
Розничный рынок растет вместе с уровнем жизни
Самая большая часть рынка климатического оборудования — это продажа и установка техники для дома и небольшого офиса. Как старое, так и новое жилье у нас не всегда бывает комфортным, и люди стараются его улучшать всеми доступными способами, например с помощью тех же климатических систем. Кроме того, с элементарным ростом уровня доходов населения клиенты все больше внимания стали уделять системам вентиляции и кондиционирования.
Павел Яковлев: «Рынок развивается не только из-за роста потребностей людей, но и из-за изменений в бизнес-процессах компаний-интеграторов. Мы одни из первых стали предлагать кондиционеры вместе с качественным сервисом, начали формировать представление о системах вентиляции и кондиционирования как атрибуте нового качества жизни. Конечно, самое большое влияние на количественный рост рынка оказывает ввод нового жилья, а также модернизация вторичного. Для нас это наиболее существенный фактор, оказывающий влияние на развитие компании. Но нельзя не учитывать и изменение потребительского поведения, сформированного в том числе и нами.
Пример тому— независимость нашего бизнеса от сезонных колебаний спроса: опыт, имя на рынке и большое количество партнеров дают нам возможность загружать монтажников работой круглый год, а не только в сезон спроса на кондиционеры. Наша нагрузка зависит от темпов ремонта и строительства, от стремления людей повысить качество жизни, а не от температуры на улице».
На рынок пробились китайские производители
Системы кондиционирования — один из последних бастионов бытовой техники, который сдался китайским производителям, хотя моду здесь все еще задают японцы. С этого года давление Поднебесной становится все ощутимее, оно заставляет продавцов и установщиков пересматривать свои партнерские соглашения.
Павел Яковлев рассказывает: «До сих пор у нас в портфеле не было техники дешевых брендов. Это некритично для корпоративного отдела, но было не очень хорошо для нашей розничной сети «ДомКлимат», которая должна представлять покупателям весь спектр оборудования. Наша компания имеет статус Золотого дилера General Fujitsu, у нас эксклюзивные права по продвижению кондиционеровHyundai. В этом году после долгих тестовых испытаний, переборки кондиционеров в нашем сервисном центре мы наконец решились на два контракта с китайцами. Мы боялись, что качество будет не очень, но на деле этого не произошло — оно оказалось вполне достойным для этого ценового уровня, а статистика отказов по маркам Ballu и General Climate практически не отличается от аналогичных показателей по моделям более дорогих производителей. Мы предлагаем нашим клиентам только проверенные решения с лучшим соотношением цены и качества, за которые готовы нести ответственность после установки».
